Маркетинг не заканчивается на привлечении посетителя на Ваш веб-сайт. Он не заканчивается даже тогда, когда сделка уже закрыта.

Не смотря на то, что количество потенциальных клиентов онлайн магазина может быть значительно больше в сравнении с оффлайн магазином, согласно отчету Deloitte “The Changing Nature of Retail: Planting the seeds for sustainable growth” конверсия посетителей оффлайн магазина выше.

Объяснением тому может служить наличие непосредственного контакта между продавцом и покупателем, который практически отсутствует в онлайн версии магазина.

Автоматизация персонализированного общения с покупателем

К инструментам персонализации можно отнести:

• Решения для персонализированной рекомендации продуктов
• Email ремаркетинг. Формат email маркетинга, нацеленный на повторное привлечение посетителей либо клиентов на веб-ресурс. Как правило, это подразумевает отправку email сообщения после того, как пользователь прервал процесс совершения покупки, например, оставив корзину. Задача ремаркетинга в том, чтобы напомнить или подтолкнуть пользователя возвратиться и завершить процесс покупки.
• Поведенческий таргетинг. Поведенческий таргетинг подразумевает целый ряд технологий и методов, которые позволяют повысить эффективность кампаний, за счет использования данных о посетителях веб-сайта и посадочных страниц.
• Инструменты маркетинговой автоматизации »: Подобные инструменты обеспечивают различного рода интеграции с корпоративными CRM системами, кассовыми терминалами, социальными сетями и т.д.. За счет интеграции вся информация, находящаяся или поступающая в систему, автоматически передается в другую систему, что значительно упрощает задачу использования имеющихся данных о клиентах.

Автоматизация пути лида от первого клика до покупки

Итак, как мы можем автоматизировать взаимодействие с нашими клиентами на протяжении всего процесса покупки?

Ниже приведены несколько примеров использования инструментов персонализации и автоматизации маркетинга в онлайн магазине.

1. Запрос email адреса своих клиентов для прямого контакта.

Исследование Monetate (поставщик облачных технологий) подтверждает, что email все еще продолжает обеспечивать наилучшую конверсию в сравнении с другими источниками трафика в электронной коммерции.

Получая email своего клиента, Вы можете использовать метод email ретаргетинга или создавать тригерные email кампании, которые обеспечивают дополнительные продажи.

Согласно Experian’s 2013 Email Marketing benchmark report персонализированные email сообщения в среднем генерируют в 6 раз больше дохода в сравнении с неперсонализированными рассылками. Однако, не смотря на это, около 70% брендов не персонализируют свои email кампании.

Наряду с различными методами сбора, в контексте B2B наиболее эффективным, особенно в плане качества лидов, является систематический выпуск высоко качественного контента ».

В случае онлайн B2C, ориентированного на потребителя, посетитель приходит на сайт, как правило, в поисках нужного ему товара. Именно поэтому контент не столь важен, нужно использовать другие методы сбора email адресов », такие как:

• Запрос email адреса после того, как посетитель определенным образом продемонстрировал намерение что-то купить. Например, как только первый продукт добавлен в корзину, запросите его email для уведомления о предстоящих акциях или предложите присоединиться к Вашей программе лояльности.
• Предложение соблазнительной скидки в 20% от первого заказа или бесплатной доставки еще до момента оплаты заказа

2. Проведение клиента по воронке

Согласно исследованию MarketingSherpa более 70% потенциальных клиентов не готовы стать клиентами главным образом из-за недостатка "подогрева" их интересов. Какие практические шаги можно предпринять, чтобы изменить ситуацию?

• Шаг 1: После того, как пользователь предоставил Вам свой адрес электронной почты, отправьте ему вступительный выпуск рассылки, нацеленный на то, чтобы познакомить его с брендом и укрепить доверие. В подобном сообщении важно пояснить свою политику возврата товара, способы его доставки, меры обеспечения безопасности электронных транзакций и т.д.
• Шаг 2: Если в течение недели пользователь не сделал ни одной покупки, отправьте ему код купона и дайте стимул на совершение первой покупки. Согласно Forrester 30% повторных покупок в электронной коммерции являются результатом email маркетинговых кампаний. Именно поэтому очень важно пользоваться моментом, пока лид еще "теплый".
• Шаг 3: Если в течение двух недель пользователь все еще не сделал ни одной покупки, отправьте ему персонализированный контент, который потенциально может быть для него интересен. Примером здесь может быть обзор продуктов, которыми он ранее интересовался или список новых продуктов в Вашем магазине, которые могут представлять для них интерес.

3. Email общение с пользователем, персонализированное на основе поведенческих факторов

Данного рода общение подразумевает отправку подготовленных заранее сообщений, которые генерируются автоматически в зависимости от действия, совершенного посетителем на сайте.

С инструментом для email ретаргетинга Вы можете автоматизировать общение, сохраняя при этом высокий уровень персонализации.

Например:

• Посетитель добавляет продукт в корзину, но не завершает покупку. Вы отправляете ему автоматический email, приглашая его взглянуть на этот продукт, попутно рекомендуя дополняющие продукты.
• Пользователь просмотрел различные продукты одной категории, но не стал ничего приобретать. Вы отправляете ему email, представляющий товары из данной категории, которые пользуются наибольшим спросом. Это своего рода напоминание о том, что он хотел приобрести и предложение других интересных опций.

Немного статистики:

• Продукты, рекоммендованные исходя из личных предпочтений пользователя, получают на 73% больше кликов, чем продукты, включенные в рассылку по инициативе компании.
• Прибыль, получаемая от рекомендованных продуктов, в среднем на 46% больше, чем с любых других.
• Время составления рассылки сокращается от 30% до 90% (в зависимости от включения дополнительной информации).

Два основных преимущества поведенческого таргетинга:

• Каждый пользователь видит только те продукты, которые могут быть ему интересны
• Вы можете задавать частоту рассылок исходя из активности пользователя на Вашем сайте

В заключении

Имея в распоряжении хорошие инструменты автоматизации маркетинга и персонализации и зная их возможности, можно значительно повысить показатель конверсии посетителей Вашего онлайн магазина в покупателей, а также увеличить жизненный цикл каждого отдельно взятого клиента.

По материалам conversionxl.com

LianaMailer » - это передовой инструмент создания персонализированных email кампаний, как стандартного, так и мобильного формата.

Запросить демонстрацию или узнать больше о LianaMailer »